老板算账No.13 丨 从无人问津到门庭若市，这家涮锅全靠“折腾”

《老板算账》栏目介绍

通过经营数据，菜品结构及创始人思路等多个角度拆解目标门店，更真实、也更直接地了解该门店经营状况，为餐饮从业者提供价值参考。目前，新系列正在备稿阶段，欢迎优秀品牌自荐他荐，更欢迎改进意见！

文：田果

店面情况简介

周边及消费者情况图解

周边及消费者情况图解

以目标店为圆心，周围2公里为调研区域。

目标店地处郑州市高新区石楠路，紧邻河南工业大学和郑州大学，周边居民区分布密集，比如翰林国际、公园道一号、锦华苑、盛和苑，距离1号线地铁口步行需要10分钟，2017年，公园茂商圈迅速崛起，人流量变大。

单单石楠路这条街上，就开了8家火锅店，多为川渝火锅，像有拈头市井火锅、重庆谛道火锅、龙太极火锅，公园茂内也入驻有海底捞、巴奴等知名餐饮品牌。整体来说，养生类火锅相对稀缺。

涮羊肉品类本身存在客群限制。

菜品结构特色及营销活动

小胡同前门涮锅菜单

铜锅涮羊肉的菜品结构相对简单：3种锅底和5种小料，招牌菜必定为羊肉，招牌锅底是养生清汤锅，招牌蘸料则为芝麻酱。除了8道荤素搭配的必点菜，比如：腐竹、虾丸、小酥肉，还有田园时蔬、古法卷肉类、养生菌类、豆制品类、养生肉类等涮菜。

其中，“自制丸子”“自助肉类”是店内特色产品，比如颗粒虾丸、手打牛肉丸、手打香菜羊肉丸，采用纯手工制作，别家吃不到。

“九元自助，会员免费”也是店内一大特色。

经营思路

开店

2012年阴历二月二，小胡同前门涮锅在郑州市高新区石楠路低调开业，某种意义上，它也是高新区第一家铜锅涮羊肉，白墙黑地，桌椅一摆，再装几个节能灯泡，齐活儿。

如今8年过去，这条街上30多间门面房，来来回回不知道换了多少个餐饮品牌，干到8年及以上的只有三家店：鸿源斋、湖南土菜馆和小胡同前门涮锅。

用联合创始人谢家有的话来说，“开业后的第一个淡季，连续一个礼拜中午没顾客，到现在天天排队，包间不提前预约根本订不到，全靠一个字：熬。”

小胡同前门涮锅，其实是三个外行人的杰作：杨杨、老金、谢家有。2011年，杨杨还在联通公司上班，老金刚大学毕业，谢家有当时在中钢集团做技术员。机缘巧合下，这三位来自不同行业的年轻人聚在一起，“预谋”干件大事，层层筛选后，他们决定聚焦餐饮。

彼时，高新区石楠路饭店一条街进驻了几个大型饭店，已经形成一定气候，有几个店生意非常好，这在某种程度上给了他们信心。

三个人就在石楠路美食一条街的尽头，租下一间300平米的门面，当时的租金是每平35元，房租一个月1万多块钱。谢家有回忆，“第一次开饭店，还没想好卖啥，先把房子给盘下来了，当时饭店对面还是成片成片的苞谷地呢。”

门面房盘下来了，接下来得解决“卖什么”的问题。卖粥？辛苦不说，利润太小。卖大盘鸡？约摸着不上档次。卖串串香？也不中，旁边就有一家串串香店，生意还不错。经历了短暂的迷茫期，三个人就定下了开涮锅店。

开店之前，他们做了两个方面的准备：

一是技术，对于涮锅来说，技术全在一个芝麻酱上，当时聘请了从二力涮锅辞职的一位老生儿，全权负责后厨，对口味和出品严格把控，他一来，前门涮锅如虎添翼，直到今天，谢家有他们还很感激这位恩人；

二是人员，刚开始只招聘来3个服务员，顾不得那么多，老金负责刨肉、收银，杨杨招呼客人、跑堂，谢家有则是配菜、传菜，每个人身兼数职，堪称全能。谢家有说，在店里待到5年以上的员工占到50%，没啥管理诀窍，就是平日把他们当自家人对待。

值得一提的是，为了保证产品品质，开店不久便选择了海底捞同款供应链——蜀海。

折腾

正值火锅旺季，再加上高新区餐饮业竞争相对较小，特别是涮锅品牌屈指可数，店里基本上每天爆满，让这群年轻人尝到了创业的甜头。

可是好景不长，很快就迎来了开业以来的第一个淡季，最严重的时候，连续一周中午不上人。“那时候我们差点把店转让出去，天天看到店里没个人影，心里也慌得不中。”谢家有说。

为了扭转夏天惨淡经营的状况，这仨合伙人开始了“折腾之路”。正因为之前没有做过餐饮，才更有“折腾”的勇气，他们无畏，执着，钻研，一心扑到火锅上，因此也拥有比别人更多的机会。

◎经营品类

夏天卖啥生意最好？大排档呗，那就出夜市。结果呢？“当餐厅经营遭遇瓶颈时，多数人想到的便是拓展经营面，我们也跟了风随了大流，但味道比不过人家专门做烧烤小龙虾的，生意不行，还是赔。”

所以，当火锅店遇到第二个淡季时候，这帮人又想了个主意：做中式烤肉。从传统韩式烤肉改良而来，置办几张定制的烤肉桌子，摆在店门口，由于人员成本增加、采购不易管控等原因，这次还是赔钱。

所谓成功，大概都源于坚持二字。直到第三个淡季，他们决定不瞎折腾了，聚焦涮锅，安心做好主营产品，从经营方式创新，推出5元自助模式：啤酒免费喝，冰棍顺便吃。如果充值了会员，5元也能免了。

恰好，涮锅店距离郑大、河南工业大学很近，遇上毕业季的时候，学生冲着免费喝啤酒饮料，都愿意来这聚餐吃饭。通过拉动会员充值，一下子夏天的业绩提升了一大截，终于不赔钱了。

“客人在烧烤和火锅的选择上，并不是多多益善，而是二选一，切勿花心，也是从那时候，夏季才止损，并且慢慢有了盈利。”这是谢家有最深的感悟。

◎三次装修

除了在经营方式上折腾，装修方面也不那么让人省心，抛去开业装修，2013年和2017年分别对门店进行过两次装修升级。

2013年，也是因为淡季生意不好，加上本身装修简陋老旧，为了满足餐饮市场行情所需，斥资30万进行门店改造，日营收也直接从装修前的5000元飚到10000元。

2017年，再次歇业1个半月，进行店面升级，最终呈现出古色古香，颇具老北京铜锅涮特色。这期间，门头也更换过3次，谢家有感慨道，“不升级不行啊，每次去外地学习，发现自身和别人实力差距不是一般的大，我们做的还远远不够。”

◎菜单升级

他们的菜单升级也很频繁，最新版本的菜单是2018年才确定下的。

正面图文结合，左面展现特色菜：羊肉，在品牌菜的右侧，是高毛利的八道菜，相当于巴奴的“十二大护法”，言外之意，这些是来前门涮锅吃饭的首选。

菜单另一面是其它菜品展示，分为七大版块，右侧是扫码加入会员，是获得粉丝成本最低的方式。

和以前的菜单相比，启用新菜单后的数据显示：每桌用餐时间缩短2分钟，直接带来翻台率的提高，相比之前提高营收10%，目前毛利达到50%~65%。

避坑指南

01

开店遇拆迁

2014年，小胡同第二家店在高新区瑞达路开业，过了一个旺季，那一片儿就搞起了拆迁、修路，营业额从4万5掉到1万6，熬了两年，路通了，小区起来了，门店运营才算步入正轨。选址前光顾着考虑人流和地段了，结果吃了哑巴亏。

02

火锅店卖烧烤

火锅店夏天生意不好，就想着在自己店里增添烧烤、小龙虾，推出“火锅烧烤相结合”的夏季经营新模式，搞不好就是赔了夫人又折兵，为避免同质化竞争，经营者要学会结合所在品类进行深挖、创新。

作者：田果

乐天派天蝎

擅长案例解析与人物访谈

如果我的文字让你有所感触，欢迎在文章下方留言，说出你想了解的火锅行业热点，我们将持续调查、挖掘。

统筹｜岩岩

编辑丨田果

视觉丨马亚丹

法律顾问丨李欣华

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（部分图片来源于网络）

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